SPRZEDAŻ NIERUCHOMOŚCI W 10 KROKACH

Sprzedaż nieruchomości możemy podzielić na kilka etapów:

  1. Podjęcie decyzji o sprzedaży
  2. Przegląd ofert dostępnych na rynku (konkurencyjnych)
  3. Sprawdzenie stanu prawnego nieruchomości
  4. Wycena nieruchomości
  5. Przygotowanie do prezentacji
  6. Ogłoszenie oferty
  7. Prezentacja zainteresowanym osobom
  8. Negocjacje
  9. Przeniesienie własności
  10. Przekazanie nieruchomości

1. Podjęcie decyzji o sprzedaży

Pierwszą rzeczą jaką musimy zrobić w procesie sprzedaży nieruchomości jest podjęcie decyzji. Oznacza to, że przygotowujemy siebie na cały proces. Jest to moment, w którym powinniśmy zastanowić się:

  • w jakim celu to robimy,
  • na co przeznaczymy uzyskane w ten sposób pieniądze, a w związku z tym
  • ile ich potrzebujemy.

Powinniśmy także przyjąć wstępne założenia odnośnie czasu sprzedaży. Inaczej bowiem będziemy postępowali gdy nie zależy nam na szybkiej sprzedaży, a inaczej, gdy pieniądze będą nam potrzebne „na wczoraj”. Po przemyśleniu kwoty jaka by nas interesowała musimy jednak pamiętać, że nie zawsze będzie to suma jaką możemy otrzymać.

2. Przegląd ofert dostępnych na rynku (konkurencyjnych)

Pragniemy uprzedzić o fakcie, który będzie miał niezwykle istotne znaczenie w tym kroku. Mianowicie musimy mieć na uwadze, że ceny, które zobaczymy przy podobnych nieruchomościach nie zawsze odzwierciedlają ceny rynkowe. Mogą być one bardzo zawyżone lub zaniżone. Wiele osób stara się przedstawiać sumy dużo wyższe oraz wliczać w nie ewentualne negocjacje. Jest to ogromny błąd, gdyż zaporowa cena odstraszy potencjalnego klienta i nie zmotywuje go do kontaktu, obejrzenia nieruchomości ani przewidywanych negocjacji.

Dlatego też nie powinno się dokonywać wyceny własnej nieruchomości jedynie na podstawie innych ogłoszeń. Pamiętaj, jeśli oferta będzie w cenie rynkowej, czyli będzie atrakcyjna to długo nie będzie musiała widnieć na portalach ogłoszeniowych!

Możemy jednak zaczerpnąć inspiracji dotyczących opisów, atrakcyjnych zdjęć, atutów danego typu nieruchomości czy też okolicy. Sprawdzamy także ile podobnych lokali znajduje się w okolicy.

Powinniśmy także sprawdzić dostępność, ceny, ilość ofert inwestycji deweloperskich. Wówczas mamy pewien pogląd na sytuacją rynkową w naszej okolicy.

3. Sprawdzenie stanu prawnego nieruchomości

Czysty stan prawny nieruchomości, którą sprzedajemy warunkuje udaną transakcję. Unikniemy w ten sposób niespodzianek, roszczeń kupującego czy też czynników, które mogą obniżyć wartość lub skomplikować proces sprzedaży. Może to także uniemożliwić zakup gdy ma być on finansowany z kredytu hipotecznego.

Bardzo często zdarza się, że sprzedający sam w pełni nie jest świadomy sytuacji prawnej nieruchomości.

Do sprawdzenia stanu prawnego nieruchomości powinno się zapoznać z:

  • księgą wieczystą nieruchomości
  • księgą wieczystą gruntu

Dodatkową weryfikację lokalu przeprowadzimy na podstawie:

  • planu zagospodarowania przestrzennego
  • studium uwarunkowań

Pełną weryfikację nieruchomości dokonamy dzięki:

  • pozwoleniom na budowę
  • decyzjom o warunkach zabudowy.

4. Wycena nieruchomości

Przeprowadzamy ją po skorzystaniu z home staging’u czy też innych form uatrakcyjnienia nieruchomości dla potencjalnych klientów. Możemy ją przeprowadzić z użyciem internetu (automatyczne systemy wycen) lub przy pomocy licencjonowanego rzeczoznawcy nieruchomości.

Należy jednak pamiętać, by skonfrontować ją ostatecznie z reakcję rynku. Powinniśmy być w każdej chwili gotowi na zmianę ceny ofertowej. Na tym etapie konfrontujemy także nasze założenia z punktu 1. odnośnie oczekiwanej kwoty sprzedaży.

5. Przygotowanie do prezentacji

Ten krok będzie praktycznie najważniejszy w procesie sprzedaży nieruchomości. Od niego bowiem zależy czy w ogóle uda nam się zainteresować potencjalnych klientów. Dobre przygotowanie mieszkania pozwala także skrócić ilość czasu potrzebnego do sprzedaży. Zarówno pod kątem spraw organizacyjnych (odpowiednie przygotowanie dokumentów oraz weryfikacja stanu prawnego) jak i przekonania zainteresowaną osobę do zakupu.

Bardzo ważne jest przygotowanie wizualne nieruchomości. W tym celu pomoże nam:

  1. Dokładnie sprzątanie,
  2. Mycie okien,
  3. Usunięcie niepotrzebnych rzeczy, głównie osobistych i starych,
  4. Wymiana przepalonych żarówek,
  5. Aranżacja pomieszczenia tak, by było w nim jak najwięcej przestrzeni.

Najlepiej w tym kroku sprawdzi się home staging, czyli właśnie punkt 5. Można wykonać go samodzielnie lub zlecić firmie, czy też pośrednikowi w przypadku umowy na wyłączność.

Następnie wykonujemy zdjęcia utrwalając efekt i przy prezentowaniu nieruchomości staramy się zaaranżować podobnie nieruchomość. Pamiętajmy, że ludzie „kupują” oczami. Dlatego tak ważny jest wystrój oraz odpowiednie fotografie.

Pośrednicy wykonują zdjęcia przy umowach otwartych tak, by za wszelką cenę nie zdradzić lokalizacji nieruchomości. Dlatego też na głównym planie będą sprzęty AGD czy też kanapy, stoły i krzesła. Brak będzie wyszczególnionych atutów i cech charakterystycznych, które mogłyby wpaść w oko klientowi. Dzieje się tak, gdyż pośrednicy boją się „utraty” sprzedającego gdy klient sam znajdzie mieszkanie.

Inaczej sprawa ma się przy umowach na wyłączność. Wówczas często angażowany jest profesjonalny fotograf lub też sam pośrednik wykonuje zupełnie inne zdjęcia.

6. Ogłoszenie oferty

Na początku należy zdecydować w jakich serwisach umieścimy naszą ofertę. Mamy do wyboru najbardziej popularne portale typu gratka, otodom czy olx. Są także mniej znane strony oraz prasa. Przeanalizujmy ich popularność oraz ceny i wybierzmy to, które naszym zdaniem najlepiej wypada.

Nasze ogłoszenie składa się głównie ze zdjęć oraz opisu. Niekiedy możemy także wzbogacić to o film, czy też wirtualny spacer. Warto także umieścić rzut nieruchomości. Ułatwi on zobrazowanie sobie rozmieszczenia pomieszczeń, co ma szczególne znaczenie przy większych lokalach.

Jako zdjęcie główne wybieramy najbardziej atrakcyjną i reprezentatywną część naszej nieruchomości natomiast opis powinien zawierać wszelkie niezbędne informacje. Stosujmy jak najczęściej przymiotniki pozytywne, by uzupełnić to, co jest widoczne na zdjęciach. Powinien on pobudzić wyobraźnię potencjalnego klienta oraz niejako oprowadzić go po mieszkaniu. Wypisujemy także takie szczegóły jak: strony świata, wysokość opłat, wymiary pomieszczeń. Nie wychodź z założenia, że jeśli klientowi spodoba się mieszkanie to zadzwoni po szczegóły.

Określamy także szczegółową lokalizację. Ma to szczególne znaczenie dla kupujących, gdyż chcieliby wiedzieć jaka dokładnie jest okolica. Jeśli nie chcemy podawać dokładnego adresu to przynajmniej określamy punkt orientacyjny w postaci najbliższego skrzyżowania ulic lub punktu charakterystycznego. Wymieniamy także wszystkie ważne punkty usługowe oraz przybliżoną odległość do nich.

Po dodaniu ogłoszenia przygotuj się na wiele telefonów od pośredników. Warto wówczas zdecydować czy i z którym z nich będziesz chciał współpracować (lub też nie).

Prezentacja zainteresowanym osobom

Nawet najbardziej zainteresowany klient może na tym etapie zrezygnować ze sprzedaży jeśli poczuje się źle lub negatywnie zapamięta wizytę w nieruchomości. Może także zachwycić się tak, że od razu podejmie decyzję o zakupie. Dlatego też bardzo ważne jest odpowiednie przygotowanie się do prezentacji.

Skupmy się na:

  • ustaleniu daty i godziny spotkania,
  • zarezerwowaniu czasu,
  • przygotowaniu nieruchomości,
  • przygotowaniu siebie.

Ustalenie daty i godziny spotkania

Wymaga to sięgnięcia po kalendarz i zapisania terminu wraz z numerem telefonu potencjalnego klienta. Można wówczas w nagłej sytuacji skontaktować się z nim i na przykład przełożyć spotkanie.

Zarezerwowanie czasu

Chodzi o to, by w mieszkaniu nie było zbędnych osób, zwierząt, a w przypadku umów na wyłączność warto rozważyć pozostawienie nieruchomości w rękach pośrednika i samemu opuścić lokal.

7. Przygotowanie nieruchomości

Oznacza przywrócenie jej do stanu ze zdjęć. Jeśli wykonywaliśmy home staging to na czas wizyty klienta wszystko powinno wyglądać prawie identycznie. Przygotujmy się także na pytania o wysokość opłat, sąsiadów, okolicę czy stan samego mieszkania. Opiszmy także zalety każdego pomieszczenia pamiętając, że klient jest u nas pierwszy raz i nie zna naszego mieszkania. Musimy mu opowiedzieć o nawet najbardziej błahych sprawach jeśli mogą go zachęcić do kupna.

Przygotowanie siebie

Ostatnią rzeczą jest zadbanie o samego siebie. Ubieramy się odpowiednio, czyli ulubione dresy zostawiamy w szafie na rzecz koszuli, a następnie zwracamy uwagę na nasze zachowanie. Nikt bowiem nie kupi od niemiłego, uszczypliwego i zniechęconego sprzedawcy. Należy zrobić dobre pierwsze wrażenie i utrzymać je aż do momentu przekazania mieszkania nowemu lokatorowi.

8. Negocjacje

Jeśli dotarliśmy do tego etapu to jesteśmy już bardzo blisko finalizacji sprzedaży, czyli podpisania aktu notarialnego. Bardzo dobrze jest wcześniej ustalić jakie jest minimum, jakie chcemy otrzymać w tej transakcji. Naturalne bowiem jest, że podczas transakcji kupna-sprzedaży sprzedający chce sprzedać jak najdrożej, a kupujący kupić jak najtaniej.

Powinniśmy podczas negocjacji omówić przede wszystkim takie rzeczy jak:

  1. Zakres sprzedaży, czyli co wchodzi w skład nieruchomości (meble, sprzęt AGD czy tylko lokal)
  2. Cena nieruchomości
  3. Warunki umowy przedwstępnej (jeśli ją podpisujemy) oraz termin jej podpisania
  4. Wysokość, sposób płatności i termin zadatku lub zaliczki
  5. Sposób i termin zapłaty ceny
  6. Termin i warunki aktu notarialnego
  7. Termin i warunki przekazania nieruchomości

Gdy to wszystko ustalimy należy spisać wszystko na kartce papieru. Dopiero wówczas możemy mieć pewność, że obie strony rozumieją się w pełni. Ponadto przydaje się to gdy rozmowy są dzielone na kilka etapów. Wówczas nie wracamy już do omówionych kwestii, lecz przypominamy sobie ustalenia i przechodzimy do kolejnych aspektów.

9. Przeniesienie własności

Następuje ono w obecności notariusza. Jest to bezwzględny wymóg prawny. Taki akt notarialny możemy nazywać także umową przyrzeczoną lub ostateczną.

Zwykle kupujący pokrywa koszty notarialne, czyli:

podatek PCC – 2% wartości transakcji (podatek od czynności cywilno-prawnych,

taksa notarialna – zawiera się w określonych przedziałach i zależy od notariusza.

Przy zakupie mieszkania od dewelopera nie jest pobierany podatek PCC.

Przed podpisaniem umowy przyrzeczonej mamy jeszcze możliwość podpisania umowy przedwstępnej lub rezerwacyjnej (z deweloperem), która zabezpiecza sprzedającego przed wycofaniem się kupującego z transakcji. Określamy w niej:

  • strony umowy,
  • ostateczną cenę,
  • wysokość i sposób płatności zadatku lub zaliczki (lub opłaty rezerwacyjnej),
  • maksymalny termin podpisania umowy przyrzeczonej,
  • wszystkie warunki i ustalenia z negocjacji.

Przeniesienie własności następuje w momencie podpisania aktu notarialnego. Tutaj jednak pojawia się temat do dyskusji, ponieważ przestajemy być właścicielami nieruchomości, a pieniędzy jeszcze nie mamy na koncie.

System prawny chroni sprzedających przez „posiadanie”. Oznacza to, że pozostajemy posiadaczem nieruchomości do czasu zapłaty pełnej ceny. Bardzo ważne jest zatem, że jeśli w umowie przyrzeczonej lub przedwstępnej zgodziliśmy się na wydanie nieruchomości przez zapłatą pełnej ceny pozbawiamy się tego prawa. Możemy wówczas rozwiązać to poprzez tak zwane „współposiadanie”, lecz zalecamy w takich sytuacjach kontakt z prawnikiem.

Z wydanym aktem notarialnym kupujący powinien udać się do banku w celu uruchomienia płatności lub w przypadku gdy płaci ze swoich pieniędzy – wykonać przelew na konto sprzedającego.

10. Przekazanie nieruchomości

Po otrzymaniu zapłaty pełnej ceny przystępujemy do przekazania nieruchomości. Następuje to poprzez podpisanie protokołu zdawczo-odbiorczego i przekazanie kluczy. Termin przekazania nieruchomości od momentu zaksięgowania pełnej kwoty powinien być określony w akcie notarialnym.

W protokole zdawczo-odbiorczym zawieramy:

  1. Stan liczników mediów,
  2. Skład wyposażenia nieruchomości, uzgodnionego z kupującym,
  3. Stan nieruchomości,
  4. Ilość przekazanych kluczy, kart dostępowych czy innych urządzeń kodujących, np. do bram,
  5. Wszelkie uwagi.

Po podpisaniu protokołu i wydaniu kluczy zakończyliśmy proces sprzedaży.

Kategorie: Dla sprzedających